چطور یک کسب و کار را مدل کنیم ؟

mit2332148 18 سپتامبر 2014 1

 چطور یک کسب و کار را مدل  کنیم ؟

محسن مولایی نسب

شناخت مدل کسب و کار می تواند شما را در ارائه بهتر خدمات و محصولات و رسیدن سریعتر به اهداف یاری کند .با استفاده از طراحی یک مدل مناسب برای کسب و کار تازه خود و یا مدل کردن کسب و کار فعلی خود می توانید دید بهتری نسبت به مسیر پیش رو داشته باشید .ابزار بوم مدل کسب و کار به شما کمک میکند در این مسیر موفق باشید.

Business_Model_Canvas_1

بخش مشتریان

مشتری هدف اصلی در راه اندازی هر کسب و کاری است و در حقیقت موتور محرک کسب و کار است .در این بخش از مدل کسب و کار باید به سوالات اساسی در خصوص مشتریانتان و کسانی که فلسفه وجودی کسب و کار شما را تعریف میکنند پاسخ بدهید . اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند و شما برای چه گروهی از مشتریان ارزش ایجاد میکنید .آیا این گروه یک بازار انبوه با حضور رقبای دیگر هستند و تمایزی بین مشتریان شما نیست و یا بخش بکر و خاصی از بازار است که نیاز های گروه خاصی از مشتری ها را تامین میکنید .سوال دیگری که باید پاسخ دهید اولویت بندی مشتریان شماست باید گروهی از مشتریان را شناسایی کنید که برای شروع و دوام کسب و کار شما دارای اهمیت اساسی و حیاتی هستند .میتوایند از قانون پرتو استفاده کنید و بخشی از مشتریان را که بیشترین درآمد شما را تامین میکنند در این گروه قرار دهید .

bm1

بخش ارتباط با مشتریان

ارتباط با مشتری انواع روابطی را که شرکت با بخش‌های خاصی از مشتریان برقرار می‌کند، توصیف می‌نماید.برقراری ارتباط بر مبنای يك قاعده وتکنیك خاصی نیست ،چرا كه بخش های مختلف مشتریان کسب و کار شما با هم متفاوت هستند و تکنیك های فروش برای همه بخش های مشتریان كاربرد ندارد بنابراين بايستی متدهای برقراری ارتباط را روی مفاهیم و قواعد ارتباط پايه گذاری كنیم.اگر مفاهیم وقواعد را بدانیم ديگر برای تمام افراد كاربرد دارد .اگر نگرش ما نسبت به مشتریان كمك كردن به آنها باشد اولین قدم در برقراری ارتباط موثر با مشتریان را برداشته ايم .

راه های زیادی برای برقراری ارتباط با مشتریان وجود دارد، اما که کدامیک از روشهای موثر ترین روش هایی است که در جذب مشتری کمک میکند؟ صاحبان کسب و کار و مدیران و همچنین کارشناسان ارتباط با مشتری را یکی از بهترین روش های موفقیت در کسب و کار میدانند.باید برای ایجاد روابط خوب و مداوم باید به این سوال پاسخ بدهید که هر یک از بخش‌های مشتریان ما انتظار برقراری و حفظ چه نوع ارتباطی را دارند؟ این روابط می تواند شامل خبرنامه ،وبلاگ ،شبکه های اجتماعی ارتباط ایمیلی و روش های دیگر ارتباطی باشد.برای توسعه این بخش ببنید کدام یک از روش های ارتباطی را ایجاد کرده اید و هزینه برقراری و میزان موثر بودن و نفوذ هر یک چقدر است .همچنین باید بدانید این روابط چطور بر بخش های دیگر مدل کسب و کار شما تاثیر میگذارند .با این روش می توانید روش مناسب و بهینه ارتباط با مشتریانتان را پیدا کنید .

bm2

ارزش پیشنهادی

بعد از شناسایی مشتریان و راههای که انها دوست دارند با ما از ان طریق ارتباط برقرار کنند باید به دنبال معرفی و شناخت ارزشی باشیم که از طریق ارائه محصول و خدماتمام به مشتریان ارائه می شود .مفهوم ارزش یکی از پرکاربردترین مفاهیم در علوم اجتماعی به طور عام و در ادبیات مدیریت به طور خاص است. این مفهوم در متون حسابداری و مالی، اقتصاد ،مدیریت، سیستمهای اطلاعاتی، علم اخلاق و… هم مورد استفاده قرار گرفته است.مساله مهم این است که ارزش از دید مشتری در بازار و به وسیله ادراک مشتری از آنچه می پردازد و آنچه دریافت می کند، تعیین می شود. ارزش آنچه تولید می شود نیست بلکه آن چیزی است که مشتری به دست می آورد.بنابر این شناخت ارزش درک شده مشتری دارای اهمیت است . سازمانهایی که فرهنگ مبتنی بر ارائه ارزش به مشتری را در تمام فرایندها و اقدامات خود تقویت می کنند عملکرد تجاری برتری نسبت به بقیه دارند. باید برای شناسایی ارزش ها نیاز های مشتریان و بخش های مختلف انها را به خوبی بشناسیم و ببینیم که محصول/خدمت ارائه شده از سوی ما چه نیازی از مشتری را برطرف میکند وی ا چه مشکلی از او را حل میکند .بدین منظور می توان از پرسشنامه ارزش پیشنهادی استفاده کرد که شامل سوالاتی در خصوص قیمت ،تسهیلات ،راحتی ،شخصی سازی و طراحی و تازگی و کارایی و…. باشد.نکته مه تفاوت قائل شدن بین نیاز ها و مشکلات است و نباید این دو موضع باهم اشتباه گرفته شوند .یادتان باشد مشتریان به فناوری ارائه شده شما اهمیتی نمیدهند بلکه به حل مشکلات و براروده شدن نیازهایشان با استفاده از خدمت /محصول شما اهمیت میدهند .

bm3

کانال توزیع

بخش مهمی که بعد از شناسایی مشتریان و تعیین ارزش های پیشنهادی به هر گروه از انها و همچنین شناسایی راههای ارتباطی ما با انها مورد توجه است کانال توزیع است .این مفهوم شامل راههایی است که ما کالا وخدماتمان را به مشتری میرسانیم و در این موضوع باید به این نکته توجه کنیم که اساس کار بر نظر مشتری و تمایل او برای انتخاب این راهها استوار است بدین معنی که باید بدانیم مشتری دوست دارد از چه راههای به ما و خدمات و محصولات ما دسترسی داشته باشد . نقطه شروع در انتخاب مؤثر كانال بستگي به بازار هدف و نيازها و اولويتهاي آن دارد. مشتريان بالقوه در كجا مستقر شده اند؟ نيازمنديهاي آنها چيست؟اولويتهاي آنها براي خدمات چيست ؟ تمامي ابعاد اولويتهاي مشتري بايستي به دقت بررسي شود و هر بازار بايستي مورد تجزيه و تحليل قرار گيرد و هزينه کانال مشخص گردد. آن چيزي كه براي يك بخش بازار تخصيص داده مي شود ممكن است در بخش ديگري مؤثر نباشد.در این مرحله باید بدانیم در حال حاضر به مشتریاتمان چطور دسترسی داریم راههای ما می تواند شبکه فروشگاه های ما ، نمایندگی ها ، وب سایت و غیره باشند … ممکن است که برای کسب و کار فعلی تان و یا کسب و کاری که طراحی کرده اید کانال های مختلفی را در نظر داشته باشید باید بر اساس اولیت بدانید که کدام کانال عملکرد بهتری دارد این مهم می تواند با استفاده از مدل های اولویت بندی و یا مدل های ارزیابی مشخص شود .در کانال های توزیع فرایند های متفاوتی مورد توجه هستند که در بخش های وظیفه ای شرکت در نظر گرفته می شوند مانند آگاهی رساندن در مورد خدمات و محصولات و فعالیت ها وارتباط دوجانبه در خصوص فرانید توزیع و همچنین ارتباط و رساندن خدمات پس از فروش به مشتریان است .

bm4

جریان درآمدی

مدل درآمدی شامل توصیف روش‌هایی است که شرکت برای تحصیل درآمد مورد استفاده قرار می‌دهد. کسب و کار می‌تواند منابع درآمدی مختلفی داشته باشد. باید به این نکته توجه داشت که ارزش هایی که در مراحل قبلی شنایایی شده اند از نظر تولید درامد در چه جایگاهی هستند و در حال حاضر مشتریان ما برای کدام ارزش ها حاضر به پرداخت هزینه هستند . علاوه بر این روش های پرداخت فعلی و یا مورد علاقه مشتریان ما کدامند و ما در حال حاضر ایا این روش ها را به کار میگیریم و یا اینکه آیا برنامه ای برای راه اندازی روش های نوین پرداخت داریم ؟ در این بخش به روشهای قیمت گذاری و همچنین قیمت در بخش های مختلف بازار مان نیز می چردازیم .نکته مهم این است که ما باید سبد درامدی را در نظر بگیریم و بدانیم که هر منبع درامد در سبد درامدی ما چه جایگاهی را دارد .روش درآمدی مختلط باید با دقت گزینش شود و موجب تداوم فروش و حفظ روند رشد شود. تحقیق بر روی روش های ایجاد درامد می تواند ما را در نزدیک شدن به مشتریانمام یاری کند .

bm5

فعالیت های اصلی

مهمترین فعالیت‌های شرکت برای اجرای ارزش پیشنهای شرکت چه هستند؟ باید در این بخش دقیقا بدانید که چه چیزی را ارائه میکنید آیا یک محصول فیزیکی یا یک خدمت .برای ارائه ارزش تعیین شده در مراحل قبلی به مشتریانی که مشخص نموده اید چه کارهایی را باید انجام دهید .این بخش در حقیقت برنامه عملیاتی و اقدامات مورد نیاز برای کسب و کار شما را نمایش می دهد .

bm6

منابع اصلی

برای آنکه بتوانید ارزش طراحی شده کسب و کار را به مشتریان ارائه کنید نیاز به منابعی برای این کار دارید .هر فعالیتی چه برای ارتباط با مشتریان و چه برای رساندن کالا و خدمات از طریق کانال های توزیع و یا فعالیت های مرتبط با کسب درامد و دریافت وجوه نیاز به منابعی برای مصرف شدن دارند .شما باید رد این بخش از مدل کسب و کارتان این منابع اصلی را شناسایی کنید .این منابع گستره وسیعی از مفاهیم معنوی مانند برند و حق مالکیت و نشر و غیره تا منابع فیزیکی مانند ساختمان ها و تجهیزات را در بر میگیرد . البته منابع انسانی و منابع مالی هم بسیا رمهم هستند .بنابر این در این بخش باید تمامی ابعاد را در نظر داشته باشید .برای این منظور می توانید از مدل های مدیریت منابع سازمان ERP نه به مفهوم نرم افزاری که به مفهوم مدیریتی آن بهره ببرید .

bm7

شرکای کلیدی

هیچ کسب و کاری نمیتواند در دنیای به شدت به هم پیوسته امروز به تنهایی و بدون همراهی و ایجاد روابط مناسب و پایدار به حیات خود ادامه دهد .روابط ما با محیط کسب و کار می تواند عامل بسیار تعیین کننده ای در رقابت با رقبایمان باشد.این روابط در بعد همکاران به دو بخش شرکا و تامین کنندگان تقسیم میشود .رابطه ما با تامین کنندگان مان بسیار حیاتی است و البته در ایران به این حوزه بسیار کم پرداخته شده است .باید در این بخش بدانید که تامین کنندگان اصلی شما در بخش های مختلف کسب و کارتان کدامند و بدانید برای شما چه چیزی را چگونه؟ ، به چه میزان؟ ، در چه مدت زمان؟ و با چه هزینه ای ؟تامین میکنند و یا در اختیارتان قرار میدهند .در ایجاد شراکت ها باید سعی کنید تا تهدیدات محیط رقابتی را به حداقل کاهش دهید این تهدیدات شامل ریسک ها ،صرفه مقیاس و تسلط بر منابع و فعالیت های اختصاصی است که در اختیار شرکای شماست .بنابر این در دو بعد روابط یعنی تامین کنندگان و شرکا باید به دنبال تقویت نقاط قوت و استفاده از فرصت ها در مقابل کاهش تهدیدات و پوشش دادن نقاط ضعف کسب و کارتان باشید .

bm8

ساختار هزینه ها

شناسایی دقیق هزینه های لازم برای شروع و ادامه کسب و کار دارای اهمیت اساسی است .یکی از مشکلات عمده ای که در شروع کسب و کارها به وجود می آید عدم برآورد دقیق از هزینه هایی است که برای ارائه ارزش به مشتریان لازم است .باید دقیقا بدانیم که منابعی که مصرف میکنیم چه هزینه ای را برای ما ایجاد میکنند این منابع شامل مواد اولیه ،نیروی انسانی ،فناوری ، امکانات زیر ساختی و غیره هستند . همچنین باید بدانیم هر فعالیت اصلی که ما برای ارائه ارزش انجام میدهیم در مجموع چه هزینه ای دارد . گرانترین فعالیت ها و منابع ما کدامند .در این مرحله باید بدانیم که کسب و کار ما بر روی کاهش هزینه ها از روش های مختلف متمرکز می شود و یا اینکه خلق ارزش گرانبها برای ما ملاک است . این سوالات را میتوانید با توجه به بخش های پیشین مدل مخصوصا بخش مشتریان هدف تعیین کنید چرا که نوع مشتریان در روند شکل گیری ساختار هزینه ای ما بسیار موثر است.مثلا اگر مشتریان متمول بازار هدف ما را تشکیل می دهند ارائه ارزش های گرانبها می تواند ملاک ساختار هزینه ای کسب و کار ما باشد .

bm9


یک دیدگاه »

  1. محی 18 سپتامبر 2014 در 1:44 ق.ظ -

    ممنونم از مطلب مفیدتون… امیدوارم بتونم ازش استفاده کنم.

پاسخی بگذارید »

شما باید وارد شوید تا بتوانید کامنت بگذارید.