چطور برای استارتاپ ها تبلیغ کنیم ؟

بنیاد پرش 26 ژانویه 2015 0

چطور برای استارتاپ ها تبلیغ کنیم ؟

محسن مولایی نسب

اشاره :

 تبلیغات همواره یکی از موثر ترین روش ها برای معرفی خدمات و محصولات شرکت ها است و این موضوع بخش مهمی از موفقیت یک شرکت را  تعیین میکند و اینکه درست  و  موثر تبلیغ انجام دهیم  میتواند  در تعیین جایگاه ما در بازار  بسیار حیاتی باشد . شرکت های استارتاپ برای معرفی محصول و یا خدمت خود به بازار همواره با  سوال های متعددی در مورد نحوه تبلیغ و ابزار مناسب برای آن  مواجه میشوند .در این مسیر استفاده مناسب از پیشنهاد های فروش در تبلیغات جایگاه بسیار مهمی دارند  که این نوشته به بررسی آنها میپردازد .

مقدمه

هر تبلیغ باید حاوی یک پیشنهاد فروش و بازاریابی منحصر به فرد برای مصرف‌کننده باشد و جهت اثرگذاری اولیه در خصوص آن برند، باید به صراحت بگوید ‌این محصول را بخرید و از‌ این فایده منحصر به فرد آن بهره‌مند شوید. ابزار(USP)، یک مفهوم بازاریابی به معنای پيشنهادهای فروش منحصر به‌فرد به مشتریان است كه فقط شما می‌توانيد ارائه دهيد و رقبای شما توان عرضه آن را ندارند. به عبارتی «مزيت رقابتی» شما تلقی می‌شود و اين همان دليلی است که مشتری فقط و فقط از شما خريد می‌کند.

کارآفرینان از جمله افرادی هستند که باید همواره UPS خوب و کاملی را طراحی و ارائه کنند تا بتوانند به اهداف خود در حوزه عمل برسند . در حقیقت بدون این ابزار شما همواره محکوم به کار زیاد در قبال دریافتی های پایین هستید .چرا که شما توان ارائه چیزی منحصر به فرد به مشتری را ندارید .البته در حقیقت یافتن یک UPS خوب در بازار رقابتی و جامعه اطلاعاتی امروز که به سرعت رقبا فعالیت های هم را کپی برداری میکنند بسیار مهم است .

UniqueSellingPoint-unique-marketing

 3گام تا یک UPS

برای ایجاد یک پیشنهاد منحصر به فرد مناسب برای استارتاپ تان باید گام‌های زير را برداريد:

1- در مدل های کسب و کار استارتاپ ها همواره بر روی   یک مفهوم کلیدی تمرکز و تاکید میشود و آن هم ارزش پیشنهادی به مشتری است . این مفهوم قلب هر مدل کسب و کار محسوب میشود . اما نکته مهم این است که شما باید این ارزش ها را بر اساس نظر مشتری طراحی کنید در حقیقت آنچه در مرحله ارزیابی ایده ها در طراحی مدل روی آن تاکید میشود در اینجا هم  بسیار مورد استفاده است . شما باید به دقت بررسی کنيد مشتریان در محصول يا خدمات شما، به دنبال چه ارزش‌هايي هستند. شما باید با حضور در بازار واقعی و هم کلام شدن با مشتریان رقبایتان  به معيارهايي که مشتریان بر اساس آن انتخاب انجام می‌دهند، نگاه کنيد و سعی کنيد فراتر از رقبا  عمل کنيد. برای انجام اين کار با کليه افراد کليدی مطلع در فرآيند فروش، از جمله افراد تيم‌های فروش، خدمات پس از فروش و از همه مهم‌تر خود مشتریان گفت‌وگو کنيد. دقت کنيد که در تعيين اين شاخص‌ها، مشتريان بالقوه و مشتریان پنهان ( مشتریانی که نه از شما و نه از رقیب خرید نمیکنند )  از قلم نيفتند. توجه به تمام ذینفعان  رمز موفقیت شمادر میان رقبا  است .

 2- تحلیل دقیق محیط رقابتی

در این گام شما باید وضعیت رقبا و خودتان را در ارائه سرویس و محصولات  مقایسه و تحلیل کنید . در این تحلیل  باید سعی شود تا اطلاعات واقعی را از محیط کسب و کار تامین  شود تا بتوان تحلیل های دقیق تری داشت . بعد از شناسایی موقعیت رقیب خود را نیز  ارزیابی کنید تا از نظر شاخص های تحلیل جایگاتان میان رقبا مشخص شود . اکنون براساس امتيازات به دست آمده نموداری رسم کنيد. به اين ترتيب شما نقاط قوت و بهبود خود نسبت به رقبا را مشخص می‌کنيد و از اين طريق شما می‌توانيد به آسانی جایگاه مناسب خود را پیدا کنید و طرح اولیه USP خود را ايجاد کنيد.

3- در مرحله  سوم باید سناریو های جایگزین را طراحی کنید . این بدان معنی است  که رقبای شما  به سرعت و بعد از ارائه نسخه اول USP شما آن را کپی میکنندو یا برنامه های مقابله با آن را طراحی میکنند بنابراین باید برای حایگزینی آن و در صدر ماندن برنامه مشخص داشته باشید . به عنوان مثال اگر شما سايت اينترنتی خوبی راه‌اندازی کنيد، آنها سعی می‌کنند سايتی بهتر راه‌اندازی کنند. اگر شما امکانات جديدی به محصول خود اضافه کنيد، احتمالا در محصولات سال آينده رقبا همين امکانات را خواهيد ديد. راه حل اين است که برای بهبود USP، هميشه يک گام از رقبا جلوتر باشيد و هميشه آن را بهبود دهيد؛ چرا که USP باید همراه با پويايي باشد.

  استارتاپ ها می‌توانند برای متمایز سازی محصولات خود در میان رقبا از روش‌های زیر استفاده نمایند:

خوب برای شناخت شاخص های اصلی برای تشکیل یک پیشنهاد منحصر به فرد خوب اولین حدس ما قیمت و یا کیفیت در مقایسه با رقبا خواهد بود حال آنکه مطالعات نشان میدهد این شاخص ها امروزه  با وجود اهمیتشان اما در رتبه اول نیستند .استارتاپ ها  با توجه به تازه وارد بودن و ناشناخته بودن برندشان  نیازمند به جایگاه مناسب در میان رقبا و پیدا کردن نقطه متمایز‌کننده در صنعت مورد نظر می‌باشند.البته برای این گروه از کسب و کار ها  هر نوع متمایزسازی اثر بخش نخواهد بود. به طور مثال امروزه بهترین کیفیت محصول به عنوان یک متمایز‌کننده محصول محسوب نمی‌شود. در نتیجه باید روشی دیگر برای منحصر‌به‌فرد بودن را پیش گرفت. تمایز در قیمت در صورتی که با مزایا و منفعتی که آن محصول برای مشتریان دارد همخوانی داشته باشد مناسب یک پیشنهاد منحصر به فرد در فروش می‌باشد. البته تمایز قیمت می‌تواند در جهت افزایش یا کاهش آن باشد. به طور مثال محصولی با قیمت بالا، پرستیژ بالا را برای مشتری به همراه دارد. گاهی داشتن یک شخصیت مناسب در ذهن مشتری یا برجسته کردن دوره عمر زیاد آن برند منجر به گرفتن فضای زیادی از سهم قلبی مشتری می‌باشد که خود یک روش متمایز‌کننده در میان رقبای دیگر می‌باشد.

برترین کارآیی و عملکرددر میان محصولات و خدمات هم رده ، قابل اعتماد بودن به میزان بالانسبت به رقبا ، دیرپایی (عمر دراز)این نوع پیشنهاد در ایران بسیار کاربردی است ، برترین‌ایمنی، ارزشمند در برابر قیمت پرداختی، ارزان‌ترین و گران‌ترین، سرمایه اعتبار و افتخار، بهترین طراحی شکل ظاهری، کاربری آسان، برخورداری محصول از یک نشانه یا ویژگی مخصوص، سودمندی و کاربرد خاص.

[1]Unique Selling Propositions


پاسخی بگذارید »

شما باید وارد شوید تا بتوانید کامنت بگذارید.