چطور ارزش آفرینی موجب موفقیت استارتاپ ها میشود ؟

mit2332148 27 سپتامبر 2014 2

چطور  ارزش آفرینی موجب موفقیت استارتاپ ها میشود ؟

محسن مولایی نسب

مفهوم ارزش یكی از پركاربردترین مفاهیم در علوم اجتماعی به طور عام و در ادبیات مدیریت به طور خاص است. این مفهوم در متون حسابداری و مالی، اقتصاد ،مدیریت، سیستمهای اطلاعاتی، علم اخلاق و… هم مورد استفاده قرار گرفته است. ولی در متون بازاریابی در مباحثی تحت عناوین بازاریابی رابطه ای، سیاستهای قیمت گذاری و رفتار مصرف كننده بیش از بقیه مطرح شده است.

1379752080_value-620-320 (1)

هر کسب و کار برای آنکه بتواند با مشتریان خود ارتباط برقرار کند باید نیاز آنها را با نوعی ارزش خلق شده از سوی فعالیت های  خود پاسخ دهد . این ارزش باید آنقدر  جذاب باشد تا مشتری با اولین ارتباط با کجموعه با خود بگوید ” این همان چیزی است که میخواستم” در  حقیقت ارزش پیشنهادی شما باید دقیقا پاسخ به نیاز مشتری باشد .

مساله مهم این است كه ارزش از دید مشتری در بازار و به وسیله ادراك مشتری از آنچه می پردازد و آنچه دریافت می كند، تعیین می شود و نه در ذهن صاحبان کسب و کار  و از طریق تمایلات و مفروضات آنها .ارزش آنچه تولید می شود نیست بلكه آن چیزی است كه مشتری به دست می آورد.

ارزشی که در یک سازمان برای مشتری خلق میشود  شامل عناصر و اجزای تشکیل دهنده ای است که باید  حتما مورد توجه کارآفرینان  قرار بگیرد .  قسمتی از این عناصر خصوصیات مورد انتظار در یك کالا یا خدمت که عدم وجود آنها موجب نارضایتی مشتری می شود ولی وجودشان برای مشتری خنثی عمل می کند. بنابر این این عناصر به طور پایه ای در محصول و یا خدمت باید وجود داشته باشند و شما میتوانید با بررسی محصولات و خدمات مشابه در بازار آنها را بشناسید.  دسته دوم  خصوصیاتی هستند که  مورد انتظار و مورد خواست مشتری است و  وجود آنها موجب رضایتمندی و خرسند شدن مشتری می شود.این مورد در حقیقت موجب تمایز محصولات در یک صنعت از یکدیگر میشود .

اما استارتاپ ها به آن بخش از ارزش توجه میکنند که  خصوصیات جدید و نوآورانه ای  خارج از انتظار مشتری به او ارئه میکنند و باعث شگفت زده شدن مشتری به بهترین وجه یا به عبارتی افزایش رضایتمندی او تا حد شعف می شوند. چرا که به شكلی نوآورانه یك نیاز پنهان مشتری را برآورده می سازند.

در حقیقت یک استارتاپ فرصت های بازاری موجود را  با ارائه روش های  خلاقانه و نوآورانه به ارزش های مشعوف کننده بدل میکند. یک استارتاپ باید بتواند این فرصت ها را بشناسد ، تحليل و  ارزيابي کند،  ارزش متناسب با این فرصت ها را طراحي و ايجاد  کند و در نهایت  و  در سخت‌ترين مرحله  با تایید مشتری آن را به دست بیاورد . به این مفهوم که مشتری  همان ارزشی را دریافت کند که استارتاپ در پی ارائه آن بوده است .

سازمان‌های غیر استارتاپی  به‌طور معمول ، ارزش را درون صنايع و بازارهاي خود جست‌وجو مي‌كنند. در اين صورت، ارزش‌ با توليد و معرفي محصولات و خدمات جديدي كه سبد محصول و یا خدمات  موجود شركت را تكميل مي‌كنند، ايجاد مي‌شود. برخي از اين محصولات يا خدمات به‌تدريج بهتر و ارزان‌تر خواهند شد و برخي ديگر ويژگي‌هاي كاملا جديدي خواهند داشت؛ اما  همه آنها در محدوده زنجيره ارزش ابتدایی و تکراری شركت باقي مي‌مانند و در همان عرصه  هم مجبور به رقابت  با رقبا  هستند . این شرایط منجر به وضعیت معروف  «اقيانوس قرمز» مي‌شود .توسعه محصولات جدید در شرکت های غیر استارتاپی که ارزش های قدیمی دارند تنها برای مدت کوتاهی قبل از کپی برداری محصول توسط رقبا برای شرکت مزیت رقابتی ایجاد میکند .

شرکت های استارتاپی با ورود به یک صنعت  و بررسی دقیق محصول و یاخدمات ارائه شده در آنها اقدام به باز تعریف ارزش ها  میکنند و با این امر موجب بروز شعف در مشتری میشوند .بازتعريف ارزش نيازمند اين است كه جست‌وجو براي فرصت‌ها را به صورت نظام مند و ساختار یافته توسعه  دهيم. اين كار با معرفي مبناي جديدي از رقابت و نيز معرفي رويكردهاي مهمي كه تاكنون توجهي به آن نشده منجر به ایجاد  فضاي بازار جديدي  میشود که آن را «استراتژي اقيانوس آبی » مي‌نامند. آنچه موجب پرش سریع و شدید شرکت های استارتاپی در مراحل ابتدایی میشود دقیقا همین  رویکرد است .


2 دیدگاه »

  1. zagros 3 اکتبر 2014 در 12:27 ب.ظ -

    ba salam, lotfn age mishe estartop ra ba mesal tovzih dahid, chon motaesefane tanha chizi ke to iran baes shor v shaaf dr moshtaryan mishavad takhfif dr kala mibashad,

    • پرش بنیاد 6 اکتبر 2014 در 6:29 ق.ظ -

      استارتاپ یک کسب و کار نوپا است که مدل دقیقی برای ارائه ارزش و ارتباط با مشتریانش هنوز مشخص نکرده . در این ساختار یک ارزش پایه برای ارائه به مشتری وجود داره مثل ارزانی یا سادگی دسترسی و صاحبان اون کسب و کار سعی میکنند به بهترین وجه ممکن این ارزش رو به مشتری منتقل کنند. یک استارتاپ قابل گسترش و قابل تکراره.

پاسخی بگذارید »

شما باید وارد شوید تا بتوانید کامنت بگذارید.