مصاحبه با مشتری خشت اول طراحی محصول موفق

بنیاد پرش 17 جولای 2016 0
مصاحبه با مشتری خشت اول طراحی محصول موفق

اشاره

خیلی از کسب و کار های استارتاپی با شکست مواجه میشوند نه به این دلیل که توانمندی فنی تیم کم بوده و یا اینکه بودجه مناسبی در اختیارشان نبوده است . تنها به این دلیل که مصاحبه ی آنها با مشتری در مورد محصول و خدمت مورد نیازشان غلط بوده است .این امر منجر میشود به اینکه نتایج غلطی حاصل میشود و این نتایج غلط دقیقا همان خشت های اولیه محصولی است که آرام آرام با نیاز مشتری فاصله میگیرد و وقتی به انتهای مسیر ایجاد محصول  میرسد انحراف خیلی زیادی از خواست مشتری دارد و نتیجه چیزی جز شکست نیست .حتما این شعر معروف را شنیدید که

خشت اول چون نهد معمار کج                                تا ثریا میرود دیوار کج 

مقدمه

 وقتی سخن از مصاحبه به میان می آید  خیلی ها زود یاد یک برگه و یا وسایل ضبط صوت می افتند و مسئله را خیلی ساده در نظر میگیرند و سوالاتشان هم از قبل آماده است سوالاتی مثل اینمه محصول مار ا خواهید خرید ؟ یا اینکه چقدر برای محصولی با این ویژگی ها پول پرداخت میکنید ؟ ،البته در مقابل عده ای هم مصاحبه را خیلی پیچیده  فرض میکنند و مصاحبه برایشان به یک قله فتح نشدنی تبدیل میشود و مدت زیادی طول میکشد تا بتوانند یک پرسشنامه ساده را  آماده کنند  .اما واقعیت این است که مصاحبه در میانه این دو دیدگاه است نه باید خیلی پیچیده و دست نیافتی اش کرد و نه باید خیلی ساده در نظر گرفت .

برای اینکه یک مصاحبه خوب و موفق داشته باشیم باید سناریوی مشخصی هم برای آن طراحی کنیم . نکته اساسی این است که اغلب ما در طراحی سوال مشکل داریم و سوالاتی که طرح میکنیم منجر به جواب های نادرست میشوند . اما واقعا چه باید بپرسیم و چطور باید بپرسیم ؟

چه باید بپرسیم ؟

برای اینکه بدانیم چه باید بپرسیم باید هدف مان از مصاحبه را در همفکری با اعضای تیممان استخراج کنیم و بدانیم دقیقا به دنبال چه هستیم .هدف ما در مصاحبه با مشتریان شنیدن قصه اوست .در واقع ما باید سر تا پا گوش باشیم و سوالات را طوری طراحی کنیم که مصاحبه شونده را هر چه بیشتر به تعریف کردن داستانش ترغیب کند و طوری او را در مسیر پیش ببرد که جزئیات بیشتری از مسئله ای که با آن روبرو است را تشریح کند واحساساتش را بیان کند .

باید سعی کنیم سوالات را به گونه ای طرح کنیم که در پاسخ آنها مشخص شود که

  • در خصوص موضوع فرد چه حرف هایی را بیان کرده و یا می کند و چه حرف هایی را از اطرافیانش شنیده است ؟
  • چه اعمالی را و چطور در خصوص موضوع انجام می دهد ؟و اطرافیانش در زمان بروز مسئله چه اعمالی را و چطور انجام میدهند ؟
  • در موقع بروز مسئله چه وسایل و اشیایی مورد استفاده هستند و یا در محیط قرار دارند و بوسیله اطرافیان مورد استفاده قرار میگیرند ؟
  • در موقع بروز مسئله چه افرادی در گیر موضوع هستند و چگونه ؟
  • در خصوص بروز مسئله چطور فکر میکنند و دلیل آن را چه میدانند ؟
  • وقتی مسئله بروز میکند چه احساسی دارند ؟کجا بهترین حس را دارند و کجا بدترین حس را ؟
  • در حال حاضر چطور این مسئله را حل میکنند ؟و راه حل فعلی چه مزایا و معایبی دارد ؟

نکته اساسی در طراحی مصاحبه این است :

مشتری محور مصاحبه است نه محصول و یا ایده شما

پس برای طراحی سوالات یک مصاحبه موفق هر نوع سوالی که در آن اثری از ایده و یا محصولتان وجود دارد باید حذف کنید .

چطور باید بپرسیم ؟

برای اینکه ساختار مناسبی در ذهنتان شکل بگیرد میتوانید از گام های زیر استفاده کنید .

  • در ابتدای صحبت چارچوب مصاحبه را با مشتری در میان بگذارید
  • سوالات کیفی بپرسید تا بفهمید آیا پرسشنامه شما با شخصیت مشتری همخوانی دارد یا خیر
  • سوالات را مطابق آنچه در بخش قبلی گفته شد را شروع کنید و اجازه بدهید تا پاسخ  دهنده با شما احساس راحتی کند.
  • گوش دهید . اجازه بدهید که مشتری حرف بزند و با استفاده از سوالات چگونه و چطور سعی کنید داستان بیشتری از او بشنوید .
  • مصاحبه را با تشکر از او و یا درخواست تکمیل و یا مصاحبه تکمیلی در صورت نیاز به اتمام ببرید .

تفسیر نتایج مصاحبه

سعی کنید پاسخ سوالات زیر را در گفته های مصاحبه شونده بیابید :

  • فرصت های کاری : کدام فعالیت ها باعث میشود تا مشتری با چالش و مسئله مواجه شود؟
  • موانع : چه عواملی باعث میشود تا مشتری نتواند آن مسئله را حل کند ؟
  • شناسایی اهداف : اگر آنها مسئله شان حل گردد به چه چیزی میرسند و یا چه اتفاقی می افتد؟
  • راه حل فعلی :در حال حاضر از چه راه حلی برای حل مسئله استفاده میکنند؟
  • مکانیزم ماشه : در چه موقعیتی مشتری در خصوص مسئله تصمیم گیری کلیدی و نهایی را انجام میدهد ؟
  • نقطه تهییج : کدام سوال باعث تهییج در مصاحبه شونده شد ؟در کجا او کاملا مشتاق بود؟
  • افراد درگیر: آیا در شکل گیری و یا حل مسئله افراد دیگری هم درگیر بودند ؟
  • اشیا: در شکل گیری و یا حل مسئله چه اشیایی در گیر است؟
  • احساسات :آیا در جایی و یا در خصوص سوال و یا موقعیتی احساسات مشتری تغییر محسوس کرد ؟ کجا  تغییر احساسات در او دیدید ؟
  • اندازه گیری : روش اندازه گیری هزینه های مسئله توسط مشتری چه بود ؟ هزینه را با چه معیاری میسنجید ؟
 aide-memoire تذکر
  • تعصب پرسشگر نسبت به سوالات مصاحبه و اهداف او در ایده میتواند مصاحبه را منحرف کند و باعث شود تا او سوالاتی را از مشتری بپرسد که در نتیجه جواب های نادرست تولید شود و کل مسیر را با انحراف مواجه کند.
  • استفاده مداوم از یک سری سوال موجب میشود تا شما نسبت به پاسخ ها و سوالات سو گیری داشته باشید . این عمل در نهایت منجر به اشکال در مصاحبه میشود.سعی کنید از روش ها و سوالات مختلف در مصاحبه های مختلف استفاده کنید البته با دقت به این نکته که اهداف در نظر گرفته شوند.

 


پاسخی بگذارید »

شما باید وارد شوید تا بتوانید کامنت بگذارید.