ابزار:بوم ارزیابی و توسعه فروش

بنیاد پرش 13 جولای 2015 0
ابزار:بوم ارزیابی و توسعه فروش

تالیف و تولید: محسن مولایی نسب

هدف تمام شركتهای انتفاعی، افزایش فروش سودآور از طریق ارضای نیازها و خواسته های بازار و مصرف كنندگان در بلندمدت است. عملیات فروش در رسیدن به این هدف نقش مهمی را در مجموعه فعالیتهای بازاریابی ایفا می كند.هر مجموعه ای که مشغول کار است باید به صورت مداوم در طی یک برنامه منظم اقدام به ارزیابی فعالیت های فروش خود و بهینه سازی این فعالیت ها بکند. برای این امر لازم است تا دید خوبی از فروش و فرآیند های آن و رویداد های این فرآیند داشته باشد.رویداد هایی مانند تجربه بد و خوب مشتری و یا اتفاقاتی که در طی برنامه های فروش رخ داده است.

علاوه بر این افرادی که توانسته اند در برنامه فروش نقش موثری داشته باشند باید شناسایی بشوند تا بتوان آنها را در تیم فروش به نحو احسنت جاگذاری نمود.

تیم های فروش امروز بیش از گذشته قدرتی پویا در دنیای تجارت محسوب می شوند و تلاشهای آنها اثر مستقیم بر فعالیتهای متنوع و مختلف شركت دارد. آنها محصولات شركت را به مشتریان معرفی می كنند، سفارشات فروش را كه منجر به ارسال محصولات برای مشتریان می شود دریافت می كنند. موقعیت محصولات شركت را در بازار حفظ می كنند، وضعیت رقبا را ارزیابی می كنند و نهایتاً اطلاعات ارزشمندی از رفتار مشتری و تجربه آنها از به کار گیری محصولات و خدمات شرکت فراهم می آورند.

ابزاری که پیش رو دارید برای بررسی و ارزیابی و اصلاح فرآیند فروش در کسب و کارهایی است که در حال حاضر فروش دارند البته با مقداری تغییر میتوان ان را برای استارتاپ هایی که تا کنون هیچ فروش نداشته اند نیز به کارگرفت.

گام های اساسی در این ابزار شامل

گام اول : بررسي (Check)

  1. پايش و اندازه گيري فرآيندها و خروجی های واحد فروش بر طبق خط مشي ها، اهداف و الزامات و يا خواسته هاي مربوط به محصول (با سوالات:چرا؟چه چیزی و چطور؟
  2. مستند سازی و به اشتراک گذاری تجربیات واحد فروش
  3. بررسی و مرور نیروهای پیش برنده کسب و کار (ابزار PESTEL)
  4. تحلیل زنجیره ارزش (تحلیل زنجیره ای از فعالیت ها که خواسته مشتری را به او میرساند)

گام دوم : اقدام (Act)

  1. مشخص کردن اطمینان ها و عدم اطمینان های بازار و مشتری
  2. مشاهده،تفکر و احساس کردن از نزدیک (دقت کنید که برنامه ها در محیط های بسته نتیجه ای ندارند)
  3. ملاقات بامشتریان برای حرف زدن و لمس دقیق آنچه میخواهند
  4. داستان هایی از آنچه در حال حاضر دارد برای مشتریان رخ میدهد را بنویسید
  5. داستان هایی از انچه ممکن است در اینده برای مشتری پیش بیاید را بنویسید (سناریو سازی کنید)

گام سوم : متوقف شوید (pause)

این سوالات را قبل از وارد شدن به مرحله بعد(مرحله برنامه ریزی ) بپرسید

  1. آیا داستان هایی که تولید شده اند شفاف، مرتبط و مختصر هستند؟
  2. ایا داستان هایی که در مرحله اقدام ساخته اید با آنچه در مرحله بررسی به دست آورده اید همخوان است؟
  3. صحت فرضیات اساسی گروه را بررسی کرده اید؟

گام چهارم : برنامه ريزي (Plan)

 تعيين اهداف و فرآيندهاي لازم جهت ارايه نتايج بر طبق خواسته هاي مشتري و خط مشي هاي سازمان

  1. اقدام کنید و در کار درگیر شوید: بررسی کنید و جایگزین های تازه برای محصول و خدمت پیدا کنید
  2. عینی کنید:تصویر سازی کنید که اینده یک محصول چطور خواهد بود
  3. مفاهیم را توسعه دهید:عناصر مختلف را با نوآوری کنار هم قرار دهید تا ببینید از آنچه دارید چه چیز تازه ای میتوانید بیرون بکشید
  4. بر روی اینکه چه چیزی را:
  • شروع کنید
  • متوقف کنید
  • متفاوت انجام دهید
  • تغییری ندهید

به صورت گروهی تصمیم بگیرید.

گام پنجم : اجرا (DO)‍:

  1. این موارد را تصویب و اماده کنید:

کارهای استانداردی را مشخص کنید که نباید تغییر کنند

برنامه ای برای تغییر نحوه عملکردها تنظیم کنیم (با استفاده از ابزار های SOAR,SWOT)

برنامه ای برای شروع موارد جدید داشته باشید

کارهایی را که مشخص شده است نباید انجام دهید را متوقف کنید

  1. مشتری را در ساخت محصول یا خدمت دخالت دهید

مشتری را در فرآیند ارائه خدمات و محصولاتی که به بهترین نحو نیاز های آنان را تامین میکند درگیر کنید

  1. تحلیل و بهینه سازی کنید

فرضیات کلیدی که باعث موفقیت و یاشکست یک برنامه میشوند را حتما ارزیابی کنید

  1. نمونه سازی سریع کنید

محصولات و خدمات جدید را به سرعت در یک فرم ملموس برای فهمیدن ویژگی های آن،ارزیابی آن و حذف موارد اشتباه آماده کنید و در اختیار مشتری بگذارید

  1. ارتباطات و تاثیر و نفوذ خود در مشتریان را توسعه دهید

این مهم نیست که ایده شما چقدر خوب است، نکته کلیدی این است که چقدر خواهان دارد و مورد پذیرش قرار میگیرد.

 لینک دریافت ابزاربوم ارزیابی و توسعه فروش


پاسخی بگذارید »

شما باید وارد شوید تا بتوانید کامنت بگذارید.