آموزه هایی برای مصاحبه با مشتریان

بنیاد پرش 16 آوریل 2016 0
آموزه هایی برای مصاحبه با مشتریان

مصاحبه با مشتریان میتوان بسیاری از نکات در خصوصو شخصیت ،عادات ،دردها و آروزها و نیاز های  آنها را مشخص سازد .مصابخ مولد و ایجاد کننده همدلی بین مشتری و ارائه کننده ارزش به اوست  . بهترین و مهترین اثر یک مصاحبه موثر محدود کردن بازار هدف و در ک عمیق از بازار و در نهایت شناخت دقیق نیاز آن  است .

مصاحبه به ما کمک میکند به این سوالات پاسخ دهیم:

  • مشتری ما کیست ؟

  • مشتری ما چه درد هایی دارد؟

  • مشتری مان را در کجا میتوانیم بیابیم ؟

معمولا برای مصاحبه تیم های نوارزش آفرین با 5 تا 10 نفر مصاحبه میکنند که هر چه این تعداد بیشتر شود نتایج و جمع بندی ها دقیق تر و با اطمینان بیشتر انجام میشود.

اگر مشتری در استارتاپ  شما مردم عادی هستند لازم است تا با هر کدام حداقل 15 دقیقه صحبت کنید و اگر مشتری شما بنگاههای اقتصادی هستند برای هر مصاحبه 2 ساعت وقت در نظر بگیرید .

برای مشارکت  افراد یک هدیه در نظر بگیرید تا از آنها قدردانی کنید .

چطور مصاحبه کنیم ؟

  1. 1. برنامه ریزی مصاحبه

  • أ‌. اهداف یادگیری مصاحبه را تعیین کنید .

  • ب‌. فرضیات کلیدی تان در مورد شخصیت مشتری را مشخص کنید

  • ت‌. یک پرسشنامه از تعدادی سوال ساده که بتواند با شخصیت مصاحبه شونده شما همخوان باشد تهیه کنید .

  • ث‌. یک راهنما برای مصاحبه درست کنید تا بتوانید دقیق کارتان را انجام دهید .

  • ج‌. یک فرم دستی یا ابزار مناسب ضبط مصاحبه برای خودتان درست کنید تا چیزی را از دست ندهید .

  • ح‌. هدیه مناسب برای تشکر و یا کارت هدیه را تهیه کنید.

  1. انجام مصاحبه

  • أ‌. در ابتدای صحبت چارچوب مصاحبه را با مشتری در میان بگذارید

  • ب‌. سوالات کیفی بپرسید تا بفهمید آیا پرسشنامه شما با شخصیت مستری همخوانی دارد یا خیر

  • ت‌. سوالات پرسشنامه را شروع کنید و اجازه بدهید تا پساخ دهنده با شما احساس راحتی کند.

  • ث‌. گوش دهید . اجازه بدهید که مشتری حرف بزند و با استفاده از سوالات چگونه و چطور سعی کنید داستان بیشتری از او بشنوید .

  • ج‌. مصاحبه را با تشکر از او و یا درخواست تکمیل و یا مصاحبه تکمیلی در صورت نیاز به اتمام ببرید .

  1. مرور و نهایی ساز ی مصاحبه

  • أ‌. مصاحبه را مرور کنید و بخش های آن را مرتب نمایید .میتوانید فایل های صوتی و ویدوئی را برای تکمیل مصاحبه بررسی کنید.

تفسیر نتایج مصاحبه

سعی کنید پاسخ سوالات زیر را در گفته های مصاحبه شونده بیابید :

فرصت های کاری : کدام فعالیت ها باعث میشود تا مشتری با چالش و مسئله مواجه شود؟

موانع : چه عواملی باعث میشود تا مشتری نتواند آن مسئله را حل کند ؟

شناسایی اهداف : اگر آنها مسئله شان حل گردد به چه چیزی میرسند و یا چه اتفاقی می افتد؟

راه حل فعلی :در حال حاضر  از چه راه حلی برای حل مسئله استفاده میکنند؟

مکانیزم ماشه :  در چه موقعیتی مشتری در خصوص مسئله تصمیم گیری کلیدی و نهایی را انجام میدهد ؟

نقطه تهییج : کدام سوال باعث تهییج در مصاحبه شونده شد ؟در کجا او کاملا مشتاق بود؟

افراد درگیر: آیا در شکل گیری و یا حل مسئله افراد دیگری هم درگیر بودند ؟

اشیا: در شکل گیری و یا حل مسئله چه اشیایی در گیر است؟

احساسات :آیا در جایی و یا در خصوص سوال و یا موقعیتی  احساسات مشتری تغییر محسوس کرد ؟ کجا  تغییر احساسات در او دیدید ؟

اندازه گیری : روش اندازه گیری هزینه های مسئله  توسط مشتری چه بود ؟ هزینه را با چه معیاری میسنجید ؟

 aide-memoire

تذکر

  • تعصب پرسشگر نصبت به سوالات مصاحبه و اهداف او در ایده میتواند مصاحبه را منحرف کند و باعث شود تا او سوالاتی را از مشتری بچرسد که در نتیجه جواب های نادرست تولید شود و کل مسیر را با انحراف مواجه کند.

  • 2- استفاده مداوم از یک سری سوال موجب میشود تا شما نسبت به پاسخ ها و سوالات سو گیری داشته باشید . این عمل در نهایت منجر به اشکال در مصاحبه میشود.سعی کنید از روش ها و سوالات مختلف در مصاحبه های مختلف استفاده کنید البته با دقت به این نکته که اهداف در نظر گرفته شوند.


پاسخی بگذارید »

شما باید وارد شوید تا بتوانید کامنت بگذارید.